温州买股票到那开户康师傅家乐福僵局内幕:家乐福“回避谈判”

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  “温州买股票到那开户双方的谈判退回到了原点”。2010年12月29日,针对备受关注的康师傅、家乐福“停战和谈”一事,康师傅控股有限公司公关部协理陈功儒对记者表示。

  在此之前的12月13日,因拒绝康师傅方便面(袋面)上调零售价而导致该类商品在全国家乐福门店“缺货”的情况经媒体曝光,双方的矛盾从此公开化。

  而家乐福中国区公共关系总监陈波对本报最新的回应称,因双方争议受到牵连的康师傅桶面已经在家乐福系统恢复供应,至于康师傅袋面,“双方还在商谈中”。陈功儒表示,尽管双方谈判陷入僵局,但康师傅还是希望家乐福早日回到谈判桌上。

  康师傅称家乐福“回避谈判”

  据陈功儒透露,宣布调整方便面零售价后,康师傅总部KA经理(大客户经理)就此事向家乐福中国区总部相关采购人员发出过好几次面谈的邀请,但对方始终“有意回避”。陈功儒表示,从康师傅宣布调价的10月28日至12月29日的两个月时间里,家乐福与康师傅相关负责人仅仅举行过一次面谈,其余均是通过电子邮件进行交涉。

  据接近康师傅和家乐福双方的人士表示,由于媒体的温州买股票到那开户高度关注,原本被家乐福推迟到12月下旬的协商安排,又被家乐福提前到17日举行。一直处于被动的康师傅特意提高协商层级,由方便食品事业群副总裁刘乾宗代表,与全国客户组主管依约前往上海家乐福总部,希望能借此机会将所有争议一并谈妥。唯到场后,康师傅才发现家乐福方面的协商代表并没有最终裁决权。受限于手握最终采购权的家乐福领导已经返乡休长假,原本有机会展开的实质性协商便告无疾而终。

  记者就此事向家乐福公关总监陈波求证,陈波表示,“温州买股票到那开户不方便透露”。

  至于媒体曝光的康师傅“断货”一事,陈功儒表示,在2011年的合同签订之前,双方还是按照旧的合同进行执行。“由于家乐福拒绝上调康师傅袋面的供货价,依然按照原来的价格进行采购,对于这样的价格我们将无法提供相应的商品。”陈功儒告诉记者。

  据了解,康师傅早在10月19日就向全国零售商下发了商品调价的通知。康师傅希望零售商通过10天的时间来进行相应的库存调整,11月1日按照调价后的商品进行销售。“除家乐福以外其他零售商均接受了我们调价的要求。考虑到家乐福在中国规模比较大,审批流程相对缓慢,我们对其调价的预期时间是12月1日,比其他一些小型零售商要推后一个月时间。”陈功儒表示。

  问题是“调价”根子在“费用”

  一个自始至终令人费解的问题是,上调零售价意味着增大利润空间,这对于零售商和生产商,都是利好的举动,为何家乐福要拒绝康师傅涨价?

  尽管家乐福曾表示,拒绝涨价的理由是为了平抑物价,为消费者省钱。不过在业内人士看来,拒绝涨价背后则是零供双方的博弈。不妨从康师傅发布的一则声明掀开双方博弈的冰山一角。康师傅称,由于家乐福屡次违反诚信原则,强势要求提高销售返还幅度,因此无法以原条件继续供应袋面产品。可见,征收费用的逐年上涨是双方矛盾的焦点。据了解,大卖场的利润可分为前台利润和后台利润。前台利润是指赚取商品进销差价获得的利润,而后台利润则是通过以各种名义收取供应商费用来实现,比如进店费(或者合同续签费)、条码费、促销费、销售返点等。

  随着零售业利润越来越薄,零售企业的后台利润往往要高出前台利润。换言之,零售商主要依靠的是收取供应商费用来赚钱,而不是依靠进销差价来获利。而零售商对供应商征收的费用也呈现逐年上涨的趋势。

  因此,双方的矛盾可大致还原如下:康师傅要求提价正好是双方2011年合同续签的阶段,在新的合同里,家乐福要求上涨相关费用,而康师傅认为“家乐福屡次违反诚信原则,强势要求提高销售返还幅度”自己无力承受,从而拒绝了家乐福上涨的要求,而作为“回敬”,家乐福亦拒绝康师傅上调零售价的要求。

  事实上,零供关系是行业内纠结多年的问题。强大终端力量使得零售商处于强势地位,因此在与供应商交易的过程中往往会利用其渠道优势增加谈判筹码。而为规范零售商与供应商的交易行为,早在2006年11月,商务部、发改委、公安部、税务总局、工商总局等五部门就联合颁布了《零售商供应商公平交易管理办法》(以下简称《办法》),以规范零供双方的行为,该《办法》鼓励行业协会建立商业信用档案,准确、及时、全面地记载和反映零售商、供应商的信用状况,引导零售商、供应商加强自律,合法经营,当时被业界解读为是利用行业协会来增加供应商的地位,以抵制零售商的“盘剥”。

  在12月18日,由中国代理商联合会、零供网主办的中国供应商总裁高级培训班上,中国商业联合会零供调节平台副主任姚文华表示,零供关系需要零售商与供应商共同来维护,双方应该严格遵守上述《办法》。

  “朝三暮四”背后的逻辑

  从前有个耍猴人,他承诺猴子上午给它三个桃子,下午给它四个桃子,猴子不答应。于是他又将条件改为,上午四个桃子,下午三个桃子,猴子便同意了。

  如果将上述故事中的桃子改为利润,那么这则故事恰好能反映出零售商与供应商之间的博弈关系。零售商要求供应商按照“底价销售”,将利润空间一次性通过商品进销差价体现出来,供应商不同意。如果改变一下方式,将利润分为商品进销差价、进场费、返点等,供应商便同意了。尽管利润分拆成不同的模块,但总的利润空间保持不变。

  羊毛出在羊身上,既然商品总体的利润空间不变,那么采用“朝三暮四”的方式,将利润分摊表现意义何在?

  “这其实就是供应商针对不同零售商的策略。由于供应商要面对不同的零售商,因此他要保证给所有门店商品的批发价格是一致的。但是由于不同零售商议价能力不同,为了给销售额更高、门店更多的零售商优惠条件,只能在‘费用’方面想办法。”零售业观察者陈岳峰告诉记者。

  久而久之,便养成了中国零售商严重依赖供应商费用获取利润的模式。据一位零售领域的企业家透露,目前行业状况是,零售商的税后利润率约为2%,而靠收取供应商费用赚取的利润就有6~8个点。换言之,如果零售商不收取供应商费用的话,他仅仅凭借依靠销售商品来支付房租、水电、人工成本等不仅不赚钱,还要倒贴4到6个点。

  为了保证费用利润的每年增长,零售商不得不逐年提高对供应商收取的费用。一些供应商对这种情况往往也是怨声载道。对此,零售商的逻辑是,零售企业每年的成本在增加,而供应商每年的销售额也不断增长,因此费用的增长是合情合理的。“这反映出零供双方的利益点不同。零售商希望保持费用率不变,因此费用随着商品销售额的上升而逐年增长,而供应商希望商品费用额不变,这样商品销量大了,他所支付的费用摊销下来就少了。”原华润万家苏州区总经理陈静阳表示。